交渉のコツ（４）

３．五つの基本説得テクニック

ビジネス交渉の場合、それぞれの当事者が、相手に対する要望を持っている。つまり、相手から与えられてもらいたいものがあるということだ。ビジネス取引である限り、欲しいものを強引に奪いとることはできない。
相手の自由意思で、与えてもらわなければならない。

その自由意思が前提となる交渉においては、人を動かす「説得法」が最も基本的なスキルとなる。
ここでは、これらの人間的スキルを交渉テクニックとして認知し、それぞれの特性と上手な使い方を学んでもらいたい。

基本説得テクニックには次の５つがある。

感情 感情、敬意など、好意的な言葉や行動で相手の心に強く訴えるテクニック
論理 情報やデータなど事実的根拠を用いて相手を納得させるテクニック
威嚇 相手に危機感を与える行為であり、相手を、有無を言わせずに従わせるテクニック
駆引き こちらの譲歩を引き換え条件として、相手にも譲歩を要求するテクニック
妥協 それぞれが求める結果の中間点を取り、成果を分け合うテクニック


これら５つの基本説得テクニックは、二つの種類に分けられる。
自分から何も譲らずに、相手だけに譲渡を求めるテクニックは、第一次説得テクニックと呼ぶ。この中には、感情、論理、威嚇が含まれている。
一方、自分も譲歩し、相手にも譲歩を求める第二次説得テクニックには駆引き、妥協がある。





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